代理店の実態~売り手と買い手が賢くなるヒント~

代理店のスタッフは過酷です~すこし楽になるヒント~

プロバイダー業者の代理店からよく営業電話がきますよね。時間帯がサラリーマンの帰宅しているときなので、電話をする側は大変だと思います。なぜ、代理店のスタッフは夜遅くまで働くのでしょうか。理由は売るものはあらかじめ決まっているからです。そして、同じ商品を売るライバル社がたくさん存在します。いいかえれば、常に過当競争にさらされているのです。だから、代理店のスタッフは精神的な負担を背負っているのは想像できます。すると、目先である顧客との契約締結に目が奪われて、アフターサービスまで気がまわらないケースは多いです。その結果、代理店のスタッフに不満を持つ顧客の中からクレームを受けるリスクがあります。クレーム対応やアフターサービスをするのは大変です。だから、代理店のスタッフはストレスが溜まりやすい環境におかれています。これらの解決策は役割分担を細かくして、ひとりの負担する業務を減らすことです。そのために代理店はワークシェアをして、マンパワーで臨みましょう。

代理店はビジネスモデルが用意されているが・・・

代理店経営はとても難しいです。なせなら、顧客とメーカーなどの売る商品を開発している企業の板挟みに遭うからです。事実、顧客はもちろん、メーカーなどの担当者にも頭を下げなければなりません。ところで、代理店経営が難しい原因は二つ考えられます。第一に、代理店側で売る商品について価格設定ができない点です。具体的には、格安にして数量を伸ばすことや高めに価格設定をして値段で勝負する選択肢がありません。したがって、戦略的な価格設定ができないのです。第二に、顧客が売るものに対して不満があっても代理店側で軌道修正はできない点です。メーカーなどの企業に委ねられるので、組織の規模からして小回りがききません。さらに問題なのはメーカーなどの企業が、業績が芳しくない代理店の経営に介入します。収益源を代理店に依存しているから当然です。実際、二つの事例があります。まず、メーカーの一方的な要請で代理店は売価の値下げを余儀なくしました。利益率は極端に減少して、倒産に追い込まれました。次に、業績が思わしくない代理店の人事に口を挟んだケースです。このように代理店経営はとてもリスクが大きいです。収入を複線化ができればベストです。

消費者が分かりにくい代理店の仕事を見分けるヒント

みなさんは同じ商品ならどこの代理店から買いますか。九割以上の人は迷いますよね。なぜなら、代理店によって違いを見分けるのは至難の技だからです。それでは、視点を変えて商品を売る側の立場で考えましょう。とくに営業スタッフはかなり苦労します。なぜなら、同じ商品を扱うライバル社と差別化が難しいからにほかなりません。第一に、代理店で品質を改良することができません。なにしろ、商品はメーカーなどの企業が提供します。第二に、価格設定が不可能です。事実、スーパーのように値引きしてセールスの数を伸ばすことができません。したがって、代理店はセールスで顧客と契約締結する以外に選択肢がないのです。ところで、セールス一辺倒となると、歪みが生じます。まず、効率を追求するあまり、商品の説明が金太郎飴のようにマニュアル化する傾向にある点です。回転率は上がりますが、心を込められないデメリットは避けられません。次に、商品販売が単発で終わる場合は説明を省略します。なにせ、継続的な受注が見込めないから新規開拓ばかり考えます。したがって、賢い買い物をするためには、同じ商品でも複数の代理店を比較するのがベストです。

代理店の募集では必ずマージンとロイヤリティーが記載されています。代理店の収入は商品を販売した一部をロイヤリティーやマージンで成り立つので収入に直結する重要事項です。